Dove trovi le persone?

Questa è la domanda che dovresti porti dopo aver terminatole tue ricerche marketing di mercato, l’analisi del prodotto e del prezzo, le indagini qualitative per individuare le migliori leve di acquisto e destinato un budget alle attività promozionali e/o di advertising.

Può sembrare banale ma non lo è. Può capitare di essere talmente innamorati di un’idea o di un progetto da tralasciare qualche particolare, magari importante come quello di:

“ma come faccio a soddisfare la domanda una volta che l’ho creata”?

Oppure, dove vanno, dove trovo le PERSONE con cui voglio comunicare per far conoscere il mio prodotto o servizio.

Eh, sì, perché non si fa mai marketing verso le aziende, ma ci si indirizza alle persone.

Le aziende sono fatte di persone, il responsabile ufficio acquisti è una persona, con tutto il suo bagaglio di idee, aspettative, esperienze e via dicendo.

Quindi, se lui (il responsabile acquisti) è il referente che desideri influenzare (brutta parola ma è un dato di fatto) per convincerlo della bontà di quanto offri e farti scegliere, non ti è sufficiente scoprire le leve di acquisto o le offerte della concorrenza, ma devi scoprire lui dove va, dove lo puoi intercettare.

Dove si trova quindi. E questo ha due significati specifici:

• Dove si trova lui fisicamente
• Dove si indirizza quando è alla ricerca di informazioni, prodotti, fornitori oppure di soluzioni a qualche tipo di problema.

Devi farti queste domande per indirizzare precisamente il tuo marketing e adattarlo al contesto in cui dovrei inserirlo.

Qualche semplice esempio

Fisicamente potrai trovare il tuo responsabile acquisti in alcuni luoghi:

• In azienda, nel suo ufficio.
• In qualche fiera (quando le apriranno).
• In qualche convention.
• A qualche corso di marketing o aggiornamento.
• All’evento informativo organizzato dal fornitore lungimirante.

Ma chiediti anche dove lui va a cercare le risposte ai problemi relativi ai suoi compiti.

Potrà andare a qualche corso od evento, in fiera, utilizzare corsi di aggiornamento, MA c’è un luogo dove si recherà sicuramente ed è on-line.

Cercherà soluzioni su Google, digitando direttamente chiavi di ricerca che lui immagini utili per avere risposte.

Chiederà informazioni a colleghi o addirittura ad altri fornitori di fiducia.

Ma infine lo potrai trovare anche su qualche social.

Facebook, Instagram o Linkedin

Certo non in veste di responsabile ufficio acquisti, ma come persona hai buone probabilità che lui sia su uno di questi social.

Le dinamiche marketing sui social sono in parte differenti rispetto a quelle da utilizzare, ad esempio, tramite google, ma non è questo lo scopo di questo articolo.

Indipendentemente dalle tecniche di marketing più adatte al contesto, il punto focale è che devi sapere dove trovarlo e intercettarlo.

Parliamo di luoghi fisici e luoghi virtuali.

In base al luogo, scegli lo strumento migliore.

L’elenco è lungo, ci sono tutti i mezzi del cosiddetto marketing analogico (che non è detto debbano andare in pensione da adesso) fino a tutta l’ampia scelta dell’on-line con Google ed i Social in testa.

Può darsi che tu non ami i social e li usi in modo limitato e occasionale, ma questa esperienza personale non deve diventare “la maggioranza risultante da un sondaggio”.

Il dato di fatto è che la maggior parte delle persone utilizza attivamente uno o più social, quindi i social sono uno dei luoghi dove tu troverai il tuo potenziale cliente.

Chiediti e scopri dove potrai intercettare l’attenzione del tuo target (o buyer personas se preferisci) e organizzati per comunicare in maniere massiccia utilizzando i migliori canali che si indirizzano a quel luogo fisico o virtuale che sia.

Gli unici limiti possono essere di budget o di funzionalità. Se il budget non consente di utilizzare tutti i canali migliori (il fatto di utilizzare i social non preclude l’invio di posta mirata ad esempio) allora concentrati sul migliore che hai a disposizione in base agli obiettivi del tuo piano.

Mirare al giusto target richiede anche l’attenta valutazione di dove lo troverai.

Buon lavoro.

Responsabile Marketing
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