Oggi ho visto in azione due principi fondamentali del marketing e delle vendite.
Sono sdraiato sul lettino (leggendo un libro sulle tecniche di vendita, perché per migliorarsi c’è sempre tempo) Diana è seduta sullo stesso lettino intenta a leggere qualcosa dallo smartphone.
Sento una voce che mi dice “ciao amico, come stai?” e vedo che si tratta di un venditore di colore, di quelli che passano in spiaggia giornalmente, non troppo aggressivi di solito.
Io rispondo con un “no grazie” e continuo a leggere… e lui mi fa: “sei arrabbiato?”
Io cercavo solo di ignorarlo, ma qualcosa nel suo modo di fare e di rivolgersi fa si che io gli risponda scherzando: “Sempre!”
Altre due battute veloci, risatina e ci salutiamo con un pugno contro pugno.
Ci siamo compresi all’istante: due venditori.
Mi mette al polso un braccialetto, stessa cosa con Diana, e mi dice che non vuole soldi, sono un regalo, ecc.
VI risparmio la cronaca completa, alla fine ho acquistato una cintura (in pelle?) e ricevuto tre braccialetti, per un totale di 15 €, che guarda caso era la cifra che avevo intenzione di dargli.
Ma quali sono i due dati?
Io li conosco, sicuramente anche tu li conosci, ma vederli messi in azione da un senegalese che si trova in Italia da 8 mesi, beh fa un certo effetto… e mi fa pensare.
Prima legge: TU VENDI SOLO QUELLO CHE MOSTRI O DI CUI FAI UNA DIMOSTRAZIONE.
È così logico da sembrare banale, ma ti ricordo che le cose semplici sono le migliori, più efficaci, non è obbligatorio avere a che fare con cose complicate.
Semplice, logico, banale, ma TU, come lo usi nella tua attività? E prima ancora, lo USI? Abbastanza?
La pubblicità da sola non vende, però se fatta bene crea l’interesse VERSO la tua azienda, servizio o prodotto.
La pubblicità è uno dei modi per applicare la prima legge, non l’unico, penso che l’unico limite sia la fantasia e la tecnologia a disposizione.
Seconda Legge: UN VENDITORE DEVE SEMPRE MANTENERE ALTO L’INTERESSE VERSO IL CLIENTE, SENZA FARSI SMONTARE DAGLI OVVI TENTATIVI DI RIFIUTO.
Ti sei mai dedicato all’attività di vendita?
Ebbene ti sarà sicuramente accaduto di iniziare una trattativa con entusiasmo, che poi si è man mano affievolito difronte a obiezioni, critiche o rifiuti del cliente.
Probabilmente alla fine non eri neanche più tanto desideroso di vendere a quel cliente…
Mai successo?
(Sicuramente sì, perché nella vita, se anche tu fai il contabile o il professore, oppure manutenzione di strade, o l’astronauta, HAI venduto e stai VENDENDO, ma di questo ne parlo in prossimo articolo.)
Ebbene, una delle regole fondamentali per un venditore è di mantenersi sempre sul giusto livello di interesse nei confronti del cliente, nonostante qualsiasi cosa egli dica.
La giusta comunicazione, la costanza e un alto interesse sono armi fondamentali nella vendita e in verità anche nella vita di tutti i giorni.
Bene, il nostro protagonista senegalese, ha appreso e messo in pratica con molta naturalezza un metodo di vendita che sicuramente anche tu conosci: un piccolo percorso di vendita (funnel) che inizia con qualcosa di gratuito (il braccialetto) e termina in una vendita di prodotto (la cintura).
Tutto nel giro di tre minuti circa.
Mi ha mostrato qualcosa, DIMOSTRATO FACENDOMELO INDOSSARE, ha mantenuto alta la sua comunicazione e interesse, alla fine mi ha venduto il suo prodotto al prezzo che voleva lui.
- Un copione che funziona
- La dimostrazione del prodotto
- L’abilità di vendita e di non abbattersi
Queste leggi fanno parte delle Tecniche di Vendita e di un soggetto che gli va a braccetto che è il Marketing.
E tu, hai un copione di vendita per i tuoi prodotti e servizi? Cosa fai per MOSTRARE IL TUO PRODOTTO al più alto numero possibile di acquirenti? Ti abbatti o ti mantieni interessato anche difronte ai primi dinieghi del cliente?
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