COS’E’ IL MARKETING?

Dopo la definizione e lo scopo del marketing vorrei parlarvi di una delle sue fasi principali, che viene studiata ed eseguita come uno dei primissimi passi necessari al successo di un prodotto, di una strategia o di una campagna pubblicitaria. Si tratta dei sondaggi. Oggi si associa questo termine a ricerche di opinioni politiche, calcistiche, in genere sondaggi di opinione.

Vorrei invece proporvi una visione più ampia di questo termine. Mai come oggi ci troviamo di fronte a una ri-partenza per le aziende e le attività in generale. Non è la ripartenza di settembre, direi un po’ peggio, specialmente per alcune categorie come ristorazione, turismo e viaggi. Ebbene, svolgere sondaggi e indagini di mercato in questa situazione è fondamentale, per non sbagliare, per non trovarsi magari a reinventare il proprio lavoro in base a emozioni e sensazioni del momento.

Come imprenditori è meglio essere freddi, non seguire le emozioni ma usare i propri occhi per guardare.

Guardare cosa? Le informazioni nude e crude del tuo mercato, i dati, i numeri relativi alla produzione, alla domanda ed alla vendita. In quale direzione si muovono i tuoi potenziali acquirenti? Che cosa preferiscono acquistare? Quali sono i loro gusti? Quanto sono disposti a spendere per un determinato prodotto?  Come preferiscono consumarlo? In base a quali parametri si fanno l’idea che una certa azienda sarà un fornitore affidabile?

Oppure, nel caso tu lavori nel settore B2B, in base a cosa scelgono te o un altro fornitore quando le vostre offerte appaiono economicamente simili? Come riuscire a far pendere l’ago della bilancia dalla tua parte? Hai solo due modi per rispondere efficacemente a queste domande:

1.       L’esperienza, una lunga esperienza. Aver lavorato per diverso tempo nel settore, e tutta la somma di esperienze di anni, possono darti risposta a parecchie di queste domande, di sicuro. Rimane però il fatto che il mercato è MOLTO MUTEVOLE, oggi più che mai. Pensavi che il 2008 avesse segnato la svolta per quanto riguarda “mercato flessibile ed in cambiamento?” Il 2020 ci ha detto altro. Inoltre, alle volte nonostante l’esperienza non riusciamo a cogliere tutte le sfumature e aspettative del nostro mercato. Può succedere. 2.       Fare ricerca, sondaggi, analizzare i numeri e i movimenti del mercato, informarsi, CHIEDERE alle persone (quelle corrette, le persone che acquisteranno il tuo prodotto) cosa ne pensano.

Come dicevo poche righe fa, un imprenditore dovrebbe guardare ai fatti

L’andamento di fatturato e marginalità è un fatto; lo spazio che hai a disposizione in un determinato mercato, è un fatto; quali sono gli articoli più richiesti è un fatto; cosa odiano i tuoi clienti e cosa amano, sono fatti; quali sono le LORO COMPONENTI EMOTIVE che li influenzano durante l’acquisto è importante scoprirlo.

Perché l’emotività c’è sempre in una trattativa di acquisto, c’è sempre qualche leva, qualche motivazione, qualche desiderio inespresso che guida la scelta. Spesso la sensazione di sicurezza, di non avere problemi di sorta da quel fornitore, è una leva ben maggiore di quella del prezzo. In effetti spesso il prezzo NON è il parametro.

Certo troverai sempre chi è alla ricerca del prezzo migliore, ma d’altronde non puoi pretendere di piacere e vendere al 100% del tuo mercato, è così. Quindi, eseguire ricerche e sondaggi è una strada sicura che fa risparmiare molto tempo. In effetti ti permette di acquisire rapidamente, quello che impiegheresti mesi o anni ad apprendere con l’esperienza.

Come svolgere sondaggi o indagini qualitative?

Specialmente oggi, nel pieno di un‘era digitale, in cui i tuoi gusti e le tue scelte sono monitorate tramite app, smartphone e siti web, molti dati e informazioni sono reperibili con ricerche e strumenti specifici. Ci sono molti modi per eseguire ricerche e per scoprire informazioni utili, ma se vuoi conoscere:

• Le leve di acquisto che fanno scattare la decisione
• Le emozioni che guidano la scelta del tuo cliente
• Come presentare al meglio il tuo prodotto e la tua azienda

e il tutto senza supposizioni, ma basandoti su un’indagine seria, la metodologia migliore è quella delle indagini qualitative. È con l’indagine qualitativa che riesci a cogliere questi aspetti, e insieme all’analisi dei dati che le tracce digitali ti rilevano, puoi avere in quadro completo e veritiero del tuo mercato e dei tuoi clienti.

Oggi si parla sempre di Buyer Personas, concetto evoluto del marketing “one to one” degli anni ’90, cioè la definizione precisa del tipo di persona a cui ti proponi di vendere. Ma anche qui, se vuoi uscire dalle “supposizioni” devi eseguire ricerca: indagini qualitative e analisi del mercato.

Ma oltre al piacere della conoscenza come può esserti utile questo articolo?

Mettiti in comunicazione con i tuoi clienti. Chiamali, senti come stanno e come va; chiedi loro che aspettative anno per la ripresa del mercato, informati di quale tipo di supporto si aspettano dalla tua azienda, su quali prodotti pensano di puntare, se hanno deciso di modificare qualcosa nelle loro abitudini di acquisto.

Non è una vera indagine qualitativa, ma sarà un’azione molto utile, mettersi in comunicazione con i clienti lo è sempre: penseranno bene di te e della tua azienda, otterrai informazioni dirette da loro e potrai utilizzarle per le tue decisioni. E infine ti passo un saggio consiglio di un mio amico, anche lui marketer: non stravolgere nulla. Osserva cosa sta accadendo, osserva le persone, riapri e continua ad osservare come vanno le cose, apporta cambiamenti solo in base a dati certi e non a sensazioni. Bene, mi auguro di esservi stato utile.

Per qualsiasi chiarimento o informazione su questo articolo, o se ti piacerebbe muoverti con sicurezza nel tuo mercato e quindi richiederci una vera indagine qualitativa e successiva analisi, contattami senza problemi. Responsabile Marketing E. marketing@solutions600.it M. Chiama ora