Il telemarketing come strumento di lead generation
IL TELEMARKETING COME STRUMENTO DI LEAD GENERATION
(contatti commerciali interessati)
Negli ultimi anni noi tutti stiamo “subendo” un telemarketing invasivo, insistente e poco professionale. Questo nel corso del tempo ha contribuito a cambiare radicalmente la nostra opinione su questo efficace sistema commerciale.
Dal momento in cui è esistito il telefono, fare una telefonata per sapere se un’azienda aveva bisogno di un prodotto o servizio era la cosa più naturale del mondo. Per anni i venditori hanno condotto o concluso i loro affari tramite il telefono (e quelli bravi lo fanno ancora) e nessuno aveva nulla da recriminare.
DUNQUE TELEMARKETING SI O TELEMARKETING NO?
Personalmente, visto che mi occupo di telemarketing da oltre 20 anni, vorrei sfatare alcuni luoghi comuni in merito al soggetto.
Non bisogna fare di tutta l’erba un fascio, bensì differenziare fra telemarketing “selvaggio” e telemarketing “professionale”.
Per quanto riguarda il telemarketing “selvaggio”, non ho bisogno di spendere nessuna parola perché una telefonata indisponente, molte volte con un italiano approssimativo o poco comprensibile, tutti noi la riconosciamo.
Voglio invece chiarire come riconoscere il telemarketing fatto come si deve, condotto da un professionista che ha a cuore l’interesse dell’azienda per la quale sta telefonando, che si indentifica in essa e che desidera davvero far conoscere il prodotto o servizio che propone. Insomma un’ottima figura commerciale che svolge la sua attività al telefono.
Se riceveste una telefonata da una persona così motivata, sono certa che la riconoscereste e che la stareste a sentire.
Avendo a che fare con parecchie realtà aziendali, ho potuto osservare che, a parte le aziende ben strutturate e organizzate, tutte le altre attraversano queste fasi:
1) L’ufficio marketing, i venditori e in certi casi anche il titolare, cercano affannosamente di creare nuovi contatti da chiudere. Con tanta fatica qualcosa “salta fuori”.
2) Per seguire questi contatti fino alla chiusura della trattativa, non si ha più il tempo di creare altri contatti nuovi e metterli in “incubatrice” per l’immediato futuro. Tutto è molto impegnativo, il tempo manca ma d’altro canto il fatturato è terribilmente necessario.
3) Il tempo passa e si inizia a preoccuparsi, perché non ci sono più contratti da chiudere. Questo è quello che ciclicamente succede tralasciando la ricerca continua di contatti che da “freddi” un po’ alla volta diventeranno “caldi” e poi con un po’ di fortuna si trasformeranno in clienti.
4) La fase seguente è il fatturato che cala con tutte le conseguenze.
Considerato il fatto che, al giorno d’oggi non si possono più “aspettare i clienti in negozio” ma bisogna creare continuo interesse verso i propri prodotti/servizi, una attività costante di sviluppo e cura dei contatti commerciali attraverso un telemarketing molto operativo ed efficace, volendo in coordinazione con altre specifiche attività di marketing on-line e/o off line, è un ottimo supporto al raggiungimento degli obiettivi commerciali.
Quindi telemarketing Sì o telemarketing No?
La risposta è: telemarketing Sì
“Sì” perché genera velocemente LEAD (contatti interessati).
“Sì” perché permette di costruirsi un data base profilato sulle proprie esigenze, con e-mail autorizzate. Questo data base, credetemi non ha prezzo, nessuno ve lo può vendere e soprattutto è la base del vostro fatturato futuro.
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