La Favola del prodotto. Nessuno la racconta come ne è capace il Marketing.

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Il marketing è in continua evoluzione, nel tentativo di diventare sempre più performante ed efficace nell’influenzare le scelte di acquisto di privati e aziende.

In questo articolo vorrei mettere l’attenzione su un aspetto del marketing, che ho già avuto modo di trattare mesi fa, ma che si ripresenta costantemente alla ribalta, per cui ho pensato fosse utile un piccolo approfondimento.

Alzi la mano chi non si è mai trovato a provare diffidenza davanti ad un’offerta allettante!

  1. Alle volte le aziende raccontano di tutto pur di vendere.

Alle volte siamo prevenuti ingiustamente, ma onestamente esistono anche aziende (e marketer, e venditori) che promuovono prodotti e servizi in modo non completamente veritiero.

Questo è il marketing che si appella al sensazionalismo  per attirare l’attenzione e promettere, spesso in modo anche equivoco, risultati tangibili o emotivi che in realtà quello che tu acquisterai non potrà mantenere.

Il sensazionalismo è diventato un metodo utilizzato per attirare l’attenzione del futuro cliente  e invogliarli ad acquistare comprare il prodotto/servizio. (cosa sempre più difficile da ottenere: l’attenzione!)

Ma questa pratica è deleteria, oltre che non completamente onesta. Intendo deleteria per chi la pratica naturalmente.

  1. Presentare le caratteristiche di un prodotto come straordinarie, anche se in realtà non lo sono non è mai una buona idea.

Se la leva di marketing che ha spinto un cliente all’acquisto o ad una scelta, poi non trova corrispondenza nella realtà, il cliente si sentirà truffato e deluso (giustamente).

Questo scatenerà un passaparola negativo che alla fine si ritorcerà contro l’azienda che ha usato il sensazionalismo.

Voglio condividere un mio principio: Un cliente soddisfatto forse parlerà bene di te, un cliente scontento o peggio ingannato, si farà un punto d’onore di avvisare parenti e conoscenti del rischio che corrono se acquistano da tale azienda.

Il passaparola negativo può essere MOLTO RAPIDO e diffuso.

Piccolo esempio:

se tu prenotassi una vacanza in uno splendido e nuovo resort a 4 stelle, scegliendo la camera sa un sito web curato, con belle immagini, descrizioni del servizio curate, dove ti promettono un ricco buffet al mattino ecc., ecc.,  e poi ti ritrovassi con una situazione DIFFERENTE?

Camere che sembrano meno muove e meno grandi che non nelle foto del sito, colazione fatta di prodotti per la maggior parte confezionati, pulizie non sempre impeccabili?

Pensaci. Come la prenderesti?

L’importanza della verità nel marketing.
La verità è sempre la migliore politica. Puoi abbellire una descrizione, infiocchettare un prodotto o un servizio, ma alla fine devi GARANTIRE un risultato al tuo cliente, funzionale o emotivo che sia (insisto sull’emozionale perché molti acquisti sono determinati da un’emozione, e c’è chi pensa che lo siano tutti…)

Informazioni corrette e veritiere, insieme a un buon prodotto e ad un servizio eccellente costruiscono la fiducia del cliente nella marca.

Solo chi progetta breve termine non tiene conto di questa verità autoevidente.

Quando le aziende raccontano bugie nel marketing, gli effetti li vedi nel lungo termine.

      3. Come le aziende possono sfruttare la verità nel marketing.

Potrebbe sembrare la via più semplice quella di abbagliare l’acquirente con promesse che poi non vengono mantenute, ma solo se non stai pensando veramente al futuro della tua azienda.

Molto meglio concentrarsi su studiare il mercato, le emozioni dei clienti e usare un marketing che tocchi davvero le corde di chi vorremmo acquistasse, ma sempre usando informazioni corrette, veritiere, senza creare false aspettative sui risultati di prodotti e/o servizi.

Ecco che ogni vendita si trasformerà in un potenziale granello che assieme ad altri potrebbe creare la valanga del passaparola positivo.

In conclusione, mi sento di ribadire che il marketing e i marketer, hanno una responsabilità importante.

Una disciplina che è in grado di influenzare idee e azioni delle persone deve essere Etica.

E con Etica intendo che deve tener conto sia del benessere dell’azienda che vende, ma anche dell’acquirente e, se possibile, della società in generale.

Quindi, se desideri che la tua azienda sia più competitiva del mercato, non abbandonare i fondamenti (analisi di mercato, analisi emozionale, pianificazione, ecc.) e usa la verità prer pubblicizzare bene il tuo prodotto.

Per qualsiasi info o necessità, contattami.

Mauro Apperti

M. 329 0428 990

E. marketing@solutions600.it

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    La Sincerità come Strumento Marketing e Commerciale

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    I valori di un’azienda

     Perché un’azienda possa Navigare nel mare decisamente mosso di questi ultimi anni, deve avere nel suo DNA delle caratteristiche ben specifiche.

    Non voglio parlarvi di aumenti, trasporti, energia ecc. Già troppi articoli e telegiornali su questi soggetti.

    Parliamo degli aspetti positivi, scoviamo quegli aspetti su cui noi come imprenditori e/o manager possiamo essere ATTIVI.

    Sicuramente:

    • solidità finanziaria,
    • lungimiranza,
    • strategia nel prevedere possibili scenari e programmare la rotta da seguire,
    • flessibile quanto basta perché le sue articolazioni non si induriscano e impediscano di seguire un percorso che permetta di evitare le secche pericolose dell’immobilismo e della burocrazia aziendale (eh sì, non solo lo stato ha una burocrazia).

    Vorrei ricordare anche una certa attenzione nella gestione delle risorse finanziarie, investendo in attività che porteranno fatturato e limitando dove è possibile e ragionevole.

    Insomma, una nave (la nostra azienda, non è fatta per rimanere in porto, ma per navigare, tracciare rotte e portare profitto, non solo all’armatore, ma anche all’equipaggio, ai partner, ai territori che tocca durante la sua navigazione.

    Un valore che normalmente è tenuto in gran conto nelle aziende di successo è la SINCERITA’.

    Sicuramente anche tu preferisci avere rapporti d’affari (e personali) con individui che non cerchino di gabbarti, che non ti mentano, ma che anzi abbiano a cuore anche i tuoi interessi oltre che i loro.

    È nella natura umana, individui sinceri solitamente sono buoni compagni di viaggio.

    Attenzione, non parlo di quelle persone che con la scusa di essere “schietti” sparano critiche a mitraglia, ma di colleghi, amici, fornitori e persone in generale che operano in buona fede e con l’intenzione di renderti un buon servizio.

    Ora, questo concetto si sposa benissimo con uno dei principi marketing della nostra agenzia.

    Nel marketing e nella comunicazione in generale NON SI DEVE MENTIRE, è un pericoloso BOOMERANG, paragonabile a far nascere il desiderio di un prodotto che in realtà non sei in grado di consegnare.

    finti-amici

    Anzi alle volte, sia nelle trattative commerciali, che nelle attività di marketing vere e proprie, AMMETTERE UN DIFETTO non fondamentale della tua azienda, o organizzazione o prodotto o servizio, è un modo per rendersi più umani agli occhi del nostro interlocutore, e anche più credibili, attirando spesso simpatie.

    Alzi la mano chi legge senza sbuffare i testi di un “chi siamo” che recita: siamo leader riconosciuti nel mercato dei…

    Certo si deve calibrare MOLTO BENE il messaggio, il tono emozionale con cui lo si comunica, il canale utilizzato se è quello corretto, e non per ultimo, il tipo, il target, la buyer Personas, insomma a chi ti rivolgi (scegli l’appellativo che preferisci, ma il concetto è quello).

    Persone troppo serie o tendenti alla collera o ad atteggiamenti antagonistici, non dovrebbero ricevere messaggi di questo tipo, non ne capirebbero lo spirito.

    Ma un qualcosa di leggero, tipo:

    “Sai, per la nostra azienda il servizio di post-vendita è tutto, tanto che la direzione ha sviluppato un piano specifico per potenzialo a un livello eccellente.  La nostra attenzione è massima per ogni cliente.”

    Renditi umano e rendi “umana” anche la tua nave (azienda), i vincenti alla lunga stancano e istintivamente le persone tendono a tifare contro e preferire gli sconfitti o i “quasi vincenti”.

    Certo devi farlo in modo intelligente, ma può diventare un’ottima occasione per differenziare il tuo brand/prodotto.

    Vorresti sviluppare una strategia di Brand nuova di zecca per posizionarti sul mercato?

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    Marketing da ombrellone: una lezione di marketing e vendita dal Senegal.

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    Una lezione inaspettata.

    Oggi ho visto in azione due principi fondamentali del marketing e delle vendite.

    Sono sdraiato sul lettino (leggendo un libro sulle tecniche di vendita, perché per migliorarsi c’è sempre tempo) Diana è seduta sullo stesso lettino intenta a leggere qualcosa dallo smartphone.

    Sento una voce che mi dice “ciao amico, come stai?” e vedo che si tratta di un venditore di colore, di quelli che passano in spiaggia giornalmente, non troppo aggressivi di solito.

    Io rispondo con un “no grazie” e continuo a leggere… e lui mi fa: “sei arrabbiato?”

    Io cercavo solo di ignorarlo, ma qualcosa nel suo modo di fare e di rivolgersi fa si che io gli risponda scherzando: “Sempre!”

    Altre due battute veloci, risatina e ci salutiamo con un pugno contro pugno.

    Ci siamo compresi all’istante: due venditori.

     

    Mi mette al polso un braccialetto, stessa cosa con Diana, e mi dice che non vuole soldi, sono un regalo, ecc.

    VI risparmio la cronaca completa, alla fine ho acquistato una cintura (in pelle?) e ricevuto tre braccialetti, per un totale di 15 €, che guarda caso era la cifra che avevo intenzione di dargli.

     

    Ma quali sono i due dati?

    Io li conosco, sicuramente anche tu li conosci, ma vederli messi in azione da un senegalese che si trova in Italia da 8 mesi, beh fa un certo effetto… e mi fa pensare.

    Prima legge: TU VENDI SOLO QUELLO CHE MOSTRI O DI CUI FAI UNA DIMOSTRAZIONE.

    È così logico da sembrare banale, ma ti ricordo che le cose semplici sono le migliori, più efficaci, non è obbligatorio avere a che fare con cose complicate.

    Semplice, logico, banale, ma TU, come lo usi nella tua attività? E prima ancora, lo USI? Abbastanza?

    La pubblicità da sola non vende, però se fatta bene crea l’interesse VERSO la tua azienda, servizio o prodotto.

    La pubblicità è uno dei modi per applicare la prima legge, non l’unico, penso che l’unico limite sia la fantasia e la tecnologia a disposizione.

    Seconda Legge: UN VENDITORE DEVE SEMPRE MANTENERE ALTO L’INTERESSE VERSO IL CLIENTE, SENZA FARSI SMONTARE DAGLI OVVI TENTATIVI DI RIFIUTO.

    Ti sei mai dedicato all’attività di vendita?

    Ebbene ti sarà sicuramente accaduto di iniziare una trattativa con entusiasmo, che poi si è man mano affievolito difronte a obiezioni, critiche o rifiuti del cliente.

    Probabilmente alla fine non eri neanche più tanto desideroso di vendere a quel cliente…

    Mai successo?

    (Sicuramente sì, perché nella vita, se anche tu fai il contabile o il professore, oppure manutenzione di strade, o l’astronauta, HAI venduto e stai VENDENDO, ma di questo ne parlo in prossimo articolo.)

    Ebbene, una delle regole fondamentali per un venditore è di mantenersi sempre sul giusto livello di interesse nei confronti del cliente, nonostante qualsiasi cosa egli dica.

    La giusta comunicazione, la costanza e un alto interesse sono armi fondamentali nella vendita e in verità anche nella vita di tutti i giorni.

    Bene, il nostro protagonista senegalese, ha appreso e messo in pratica con molta naturalezza un metodo di vendita che sicuramente anche tu conosci: un piccolo percorso di vendita (funnel) che inizia con qualcosa di gratuito (il braccialetto) e termina in una vendita di prodotto (la cintura).

    Tutto nel giro di tre minuti circa.

    Mi ha mostrato qualcosa, DIMOSTRATO FACENDOMELO INDOSSARE, ha mantenuto alta la sua comunicazione e interesse, alla fine mi ha venduto il suo prodotto al prezzo che voleva lui.

    • Un copione che funziona
    • La dimostrazione del prodotto
    • L’abilità di vendita e di non abbattersi

    Queste leggi fanno parte delle Tecniche di Vendita e di un soggetto che gli va a braccetto che è il Marketing.

    E tu, hai un copione di vendita per i tuoi prodotti e servizi? Cosa fai per MOSTRARE IL TUO PRODOTTO al più alto numero possibile di acquirenti? Ti abbatti o ti mantieni interessato anche difronte ai primi dinieghi del cliente?

    Noi facciamo Marketing, e il nostro obiettivo sono i tuoi risultati. 

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    Pensi di spendere troppo in Marketing? Il tuo consulente ti consiglia di rallentare?

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    Prendo spunto dall’articolo di un collega, con lo stesso soggetto, per parlare di budget marketing per il 2022/23, ma non solo. 

    Stiamo per lasciarci alle spalle un anno veramente particolare, ancora covid e quando si pensava di veder la luce ecco una guerra con aumenti dei costi delle materie prime, crisi energetica, ecc. 

    Alcuni settori molto colpiti, altri meno, altri ancora che vedono un bel segno “+” nel bilancio. 

    Infatti, è tempo di bilanci, si somma, si incontra il commercialista e si fanno i budget per i prossimi mesi. 

    La frase “il commercialista dice che spendo troppo in marketing” è un evento ricorrente che negli anni ho udito molte volte. 

    Capisco che, lavorando noi nel marketing, starai pensando che “tiriamo l’acqua al nostro mulino” ed è VERO.

    Ma questo non toglie che il Marketing non è una semplice voce di bilancio alla pari della forniture di materiale per le pulizie, o dell’auto nuova per il commerciale.

    Quando un commercialista consiglia di ridurre il budget marketing, solitamente ci sono tre aspetti che non funzionano come dovrebbero: 

    • Il tuo bilancio non è come dovrebbe essere; 
    • Il commercialista in questione capisce benissimo di conti ma non abbastanza di cos’è il marketing; 
    • Non stai valutando e misurando i risultati del marketing con la tua agenzia. 

    Il marketing non è un costo, come ho scritto in altri articoli ormai è una parte imprescindibile dell’organigramma e delle attività di routine per qualsiasi azienda. 

    In realtà il marketing dovrebbe essere un’attività costante. 

    Alcune aziende delle aziende che si rivolgono a noi lo fanno in momenti difficili, e quello è il momento peggiore per fare marketing 

    1. Poco tempo 
    2. Poche risorse economiche 

    Il momento giusto per fare marketing è QUANDO LE COSE VANNO BENE. 

    Per cui tagliando il budget di marketing e pubblicità ti stai dando la zappa sui piedi. 

    Certamente il denaro va amministrato bene e non sprecato. 

    Si devono scegliere le attività che diano visibilità, notorietà e ritorno in termini di aumento di contatti, clienti e fatturato. 

    Leggevo un articolo che riporta come la media delle PMI italiane destinino un totale di budget marketing e pubblicitario del 3% del fatturato, arrivando a un 5% in caso di fiere. 

    Questo vuol dire che se fatturi 3.000.000 € ne destini 90.000 € con un massimo di 150.000 € 

    Se ne fatturi 10.000.000 € ne destini 300.000 € con un massimo di 500.000 € e così via. 

    Non è sempre vero, per la mia esperienza. 

    Certo sarebbe la cosa ideale, perché permette all’azienda di muoversi sul mercato e promuoversi a sufficienza per presidiarlo e vincere. 

    Il marketing è un costo solo quando non ti da risultati. 

    Lo è solo quando spendi male i tuoi soldi. Canali sbagliati, investimenti insufficienti per avere risultati, oppure problemi di personale e produzione. 

    Si, perché il marketing è fondamentale, ma se hai altre problematiche in azienda (disorganizzazione, personale inefficiente e impreparato, problemi di qualità, tensioni interne) puoi fare tutto il marketing del mondo, chiamando il miglior marketer del pianeta, ma alla fine come azienda non avrai successo. 

    Perché le diverse funzioni aziendali devono essere armoniche e coordinate fra loro. 

    Quindi valuta bene.  

    Se ti chiedi: Quanto investo nel mio marketing? È come chiedersi: quanto investo per poter vendere? 

    Abbiamo riservato del TEMPO per consigliarti nel caso volessi valutare con noi delle attività marketing efficaci e capire quanto budget e quanto impegno serva effettivamente. 

    Contattami e richiedi un incontro. 

    Responsabile Marketing

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      Personal Branding e vendite. Sono correlati?

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      personal branding

      Sto lavorando per il mio personal branding.

      Personal branding, definizione da Wikipedia:

      “Il personal branding è un processo attraverso cui una persona definisce i punti di forza (conoscenze, competenze, stile, carattere, abilità, ecc.) che la contraddistinguono in modo univoco, creando un proprio marchio personale, che comunica poi nel modo che reputa più efficace.”

      In poche parole, si tratta di una strategia personale che mira a posizionare in modo positivo una persona (solitamente un professionista o un imprenditore, ma può essere anche un dipendente) nella mente dei suoi potenziali clienti e non solo.

      Creare un vero valore percepito

      Lo scopo è quindi creare un valore percepito più alto possibile in riferimento a sé stessi, così da acquisire valore di mercato.
      Questo valore sarà poi monetizzato quando dovrai fare attività di: vendita, consulenza, ricerca di un nuovo di posto di lavoro, ecc.


      Detto così può sembrare semplicistico ma in effetti lo è. In realtà non è altro che un processo propedeutico alla vendita.

      La vendita è un processo continuo, in realtà nella vita non si smette mai di vendere, che tu ne sia consapevole o meno.
      Quando cerchi un nuovo impiego o quando costruisci una nuova relazione sentimentale stai vendendo te stesso, quando fai personal branding… stai vendendo la tua immagine, costruita ad hoc.

      Prima della vendita ci sono due step importanti

      La conclusione positiva di una trattativa è preceduta da due fattori: il marketing del prodotto/servizio e ancora prima dalle pubbliche relazioni, che hanno lo scopo di creare accettazione e una buona immagine della persona o dell’azienda da cui un giorno qualcuno acquisterà.

      Quindi, il personal branding è un’attività di pubbliche relazioni, che mira a costruire e comunicare un’immagine ben specifica nelle mente del pubblico che è il target delle future attività marketing e commerciali.

      Certamente si deve pianificare il tipo di immagine che si vuole creare, valutare come sia meglio attuare la strategia, che canale utilizzare e tutto questo richiede un certo ragionamento e un lavoro concreto e costante, ma il concetto basilare è quello che ho spiegato poco fa.

      Perché dovresti fare personal branding?

      Chiediti: perché dovrei facilitarmi la vita sul lavoro? Quella è la risposta!

      Un esempio concreto lo trovate nelle attività di blog (come questa) o negli articoli e post che vengono pubblicati su social come Linkedin.

      Linkedin è un ottimo canale per il personal branding, che poi si traduce in contatti che si possono trasformare in opportunità commerciali o di impiego.

      Quindi, non è una questione di mettersi in mostra, ma di crearsi in modo onesto un’immagine che possa essere interessante per le persone con cui verremo in contatto e che grazie a questa attività avranno l’immagine di noi che noi stessi abbiamo scelto e voluto.

      Perché scrivo e-mail che forse nessuno leggerà?

      Perché so che sto costruendo il mio futuro.

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